第10章 初次会面

第二天一早，我搭早班飞机抵达南京禄口机场。黄扬已经先期到达，我们在机场碰面，然后直奔酒店。这次面见客户的一行人只有我们两个，我没有带任何技术人员，这是我的一贯风格。不带技术人员，并非我把这次同许副总的碰面当成一次务虚之行，恰恰相反，我此行的目的，是要把双方合作的进度，直接推进到业务对接和方案规划阶段，合同和开单的事情也就顺理成章了。

另外，黄扬提到的，以咨询作为切入点的合作方式，则继续由黄扬牵头推进。这个咨询的点子是黄扬发掘出来的，我不便越俎代庖，我要做的是帮黄扬促成此事，如果会谈可以达到预想结果，之后黄扬什么时间，以什么方式签合同，我就不需要特别关注了。

我要求销售人员一定要深入了解自己的解决方案，不仅仅知道方案解决了哪些问题，而且要在心中有一盘棋，可以清晰显示出我们的能力在哪里，也就是我们的子落在哪里？客户的需求是哪些，客户即将落子在哪里？客户的需求与我们的理解是否一致，有没有差异，差异有多大？我们子力是否足够包围客户的子力，我们的胜算有多大？等等。销售想把自己的营销工作做好，必须熟悉解决方案的能力棋盘，能分辨用户需求与我方能力的匹配程度，能讲清楚适用方案的核心要素。

我的创新拓展部一直以来就有个规定，在把工作推进到方案调研前，销售人员需要依靠自身力量实施拓展，进行沟通，只有确定所适用的能力，需要进行针对性调研，以及撰写个性方案时再把接力棒交给技术团队。除非有技术难题，或者面对全新领域，否则不能一遇到拜访客户，就要把技术人员带上。

这是我第一次与黄扬一起见客户，因为我看好黄扬，所以，我特意要向黄扬展示我的理念，我要让他知道我所追求的东西。我以身作则，让黄扬看到我的立场，我拒绝那种每每拜访客户，就兴师动众，人马喧闹的场景。在我看来，这是营销，或者说卖东西最不专业的行为体现。尤其对于我们这种创新业务，更是如此。

人一多，就会给客户一种强烈的割裂感；人一多，就会缺少凝聚，就更不像一个整体，一个团队。客户自然看得到。在客户眼里，一行人都是各司其职，业务也是各管一摊，好像人多力量大，好像都是各自领域的专家。实则不然，客户很快就会发现，这些人彼此缺乏沟通，自说自话，还互不理解，甚至互相排斥。最终方案也一定跟人一样，都是拼凑的，不可避免会有自相矛盾的地方。

还有另一种情况，来了很多人，为了避免混乱，就由一个人说，一个人沟通。虽然可以阻止自说自话，但这个代表说的是不是别人想说的，该说的，就完全无法确定了。到头来，一个人表演，其余人做陪衬。做方案的都没机会插上一言半语，做出方案的质量也就可想而知了。

再说，这么多人，难免会打一些各自的小算盘。关注的问题不一致，有分歧，就会牺牲别人的利益，都为自己考虑，势必造成互相制约，彼此掣肘。你说这业务能做成吗？！

这都是我工作多年来看到、听到、经历到的积习积弊。过去我自己的部门有，现在阿法科技其他部门仍旧大量存在，这些做法低效且业余。我自己的部门经过我的改造，情况好转很多。这些对团队的改造，也是我几年来投入心血、努力工作的重要组成部分。

我逐渐看到我的改造带给我的收益。快了，我收获的季节不远了。我有感而发。

当天下午，我们跟许芳副总的面谈，被安排在得而公司总部的一间中型会客厅里。

会客厅中央有一圈椭圆形的桌子，桌子漆成了红木色，高端稳重，还擦拭得一尘不染。每个座位前都摆放了一瓶330ml的矿泉水，不似有些政府单位的会议室，会谈桌上摆着鲜花，每个人面前放置茶杯，茶杯已经沏好茶，还有工作人员不时地上前续水，不需要续水的时候，还要向工作人员反复道谢。这种风格显得传统和守旧，是我这种搞创新业务的人所难以接受的。有时很难避免，当我一旦置身上述场景，就会生出一种莫名的压抑感。

得而商业的风格则不同，简单大方，内敛务实。这是我乐于接受的风格和态度。得而商业会客厅留给我的这种第一印象，让我对未来的合作前景平添几分信心。

接待人员把我和黄扬让进了会客厅，安排我们两人在客人一侧坐定，我们人少，基本居中而坐，座位面向会客厅开门的一侧，黄扬在我的左手边。

我们落座的时候，距离约定时间还有十多分钟，黄扬把笔记本电脑放到桌上，扣着没打开，我则只准备了纸质笔记本和笔，放在面前，准备记录。我们俩儿也没有多余的话，只是静静等待。

这时，得而方面也已到场三四个人，其中包括曾跟我见过一面的赵节总监，我跟赵总握手寒暄，黄扬也跟对方几个人交换名片。等到大家简单沟通完毕，再次入座后，已经临近会议开始的时间，但会议似乎没有开始的打算，主位侧仍有个座位空着。这个座位居中，跟我正对面。

不用问，这是给许芳预留的位置。赵节出去了，不久返回。赵节向我解释着。

“林总，不好意思。许总还有一点事没处理完，麻烦您稍等，她稍后就到。不好意思。”

赵节很客气。领导有事耽搁，也是正常情况。

“没问题，没问题。”

我本想跟赵节先沟通，聊一聊上次见面后，双方在合作上的新变化。一边谈着合作，一边等着许芳。但很快发现，包括赵节在内的主人一方都低头不语，现场沉寂，似乎都在等待真正的主角登场，而没有主角的出现，仿佛我们的会谈根本无从开始。

就在此刻，门外突然传来几声女人的爽朗笑声。紧接着便转进来一位身着黑色职业套裙的女人，短发淡妆，配饰简洁素雅。此人一眼望去，中等身材，略显丰满，看似比赵吉的年龄稍小，但肯定比我年龄大。我确定我的判断不会出错。这一定是许芳。

但见许芳眉眼之间略带倦容，却难掩俏丽；一颦一笑中透出隐而不露的沧桑感，这沧桑遮挡不住呼之欲出的高贵气质；她身上更是少不了举手投足间的风韵犹存。见到客人，许芳脸上的倦容便瞬间消失，立即显现奕奕神采，容光焕发地接管了会场的主导权。

未经介绍，许芳便径直向我走来。她没有选择就坐，甚至未做任何停留。她对我的打量与观察快速敏锐，不易察觉。看到许芳朝我过来，我也连忙起身。我认出许芳，因为所有人都在等她，没有选择；许芳认出我，果敢笃定，毫不犹豫。正是这一瞬间不容置疑的坚定深深感染了我。许芳的魅力让我们之间的陌生感不复存在，也让我油然生发出一种莫名的信任感。

“林总，我来晚了，抱歉抱歉！”

许芳的声音洪亮有力，完全没有素未谋面的不安与试探，这不是初次相见该有的神情，我们彼此仿佛已是多年老友，经年未见，在这里久别重逢。许芳虽是道歉，也十分客气，但却没有歉意中固有的距离和自责，她表现出来的完全就是老友之间的调侃与默契。这甚至根本算不上道歉，这就是要表达她那压抑不住的气势和自信。许芳的身上包裹着气场，无形胜有形。如果这间会客厅此时布满宇宙中的天体，许芳的出现便使得这里边的空间与物质都发生了曲变，所有人的目光和身体一瞬间都向许芳的方向弯曲了。

这种气势和迎面而来的冲击感我似曾相识，赵吉身上就有，但没有许芳强烈。如果做类似比较，赵吉是吃亏的，赵吉太瘦，身材单薄，更显骨感，气势上无论如何不占优势。但你不得不把她们联系到一起，摆在一起，不为做比较，只是似乎有什么力量牵引着，彼此无法摆脱。我后来设想过将来许芳和赵吉的见面，但我想象不出，这会是何种情境。

“哪里哪里。许总百忙啊。”

我说话的时候，许芳已经向我伸出手来，我也伸出手，我们简单握手致意。我注意到许芳四指并拢，大方有礼，手掌相触，深浅有度，让人感觉一切都恰到好处。

许芳这时转过身，回到自己的座位。随着许芳转身，她身上特有的一丝淡淡清香才姗姗来迟，那是一种混合着薰衣草和鸢尾花味道香水的气息。

这时，赵节才正式把我和黄扬的身份向许芳，也向其他在座同事进行介绍。然后反过来，把自己人向我和黄扬予以说明。宾主双方又是一番寒暄。这当然是为许芳准备的。再之后，许芳首先发言。

许芳主要讲提纲挈领的内容，我听出许芳并非专业出身，但在一些关键问题上也具备敏锐的洞察力和清晰的认识。接下来就进入正题。后面的会谈基本上是按照我的设想进行，我们这边以我为主，我谈的多些，黄扬少些。我并非凡事亲力亲为，我是有意如此，黄扬初来乍到，要通过耳濡目染，尽快熟悉和融入新团队的行事风格。得而的项目是开放的，是放眼未来的。我亲自出马也是要给合作确定基调，为双方的下一步工作打好坚实基础。

“林总很专业呀。”

许芳笑着夸我。也许不是夸，可能在许芳看来，身为领导，其实并不需要对业务和技术抓得这么细。

“不算什么，不算什么。许总见笑了。我团队的销售个个如此，都比我专业。”

我说话的时候，有意看了看黄扬。

“说实话，林总。我确实很看好你们公司。”

许芳接着说。

“我今天不过是承蒙许总厚爱，有意表现表现嘛。后面的事情还是要由黄扬主要负责跟进，他以后免不了要打扰各位领导，也还会继续做更深入交流。”

我示意黄扬切入他的话题。

黄扬随即谈起了他的初步设想，就是在年底前以咨询项目切入，逐步开展合作。黄扬征求对方意见，引得其他参会者都积极参与到讨论当中。我乐于看到这种场面，这是积极的信号，避而不谈才是让人头疼的事。

讨论很激烈，还在进行中，我注意到许芳侧身跟赵节耳语，似乎在询问细节。此次南京之行前，黄扬曾明确告诉我，得而今年的预算是有余量的，但不属于智能化改造项目，因为没有立项，但也不是完全用不上，这需要努力争取，转移到新项目上。这是赵节透露给他的，也是黄扬设想的由来，赵节说这需要许芳点头。赵节还让黄扬转告我，务必利用这次会谈机会说服许芳，至少要跟许芳谈清楚，讲明白。否则，双方的合作在年底前很难有结果。

刚才许芳一定在跟赵节沟通关于预算的事。许芳愿意考虑，合作可能性就会放大。当许芳结束与赵节耳语的瞬间，我预感到我们的胜算已经超过50%。因为我觉得许芳想做这个项目，哪怕是黄扬建议的咨询项目。

“林总，如果合作，我们在年内签署一份咨询协议的必要性有多大？”

许芳直接向我发问。随着许芳发话，现场再次归于安静。

“首先，这么说，许总，签不签协议，我们都会把必要工作前置。如我刚才所说，以及我们之前就已经谈过的内容，黄扬会安排专业团队做业务对接，做调研，出方案。我本人也会出面确保这些事项的落实。许总您也知道，年底每个公司都会很忙，但我会尽力保证资源对得而的倾斜。”

许芳的问题一提出，里面就已经包含了答案。许芳其实是在说，协议是没有必要签的，她年底的预算也不是想挪就能挪的。但是项目他们的确想做，如果一份协议都不签，我们公司的支持力度是否会受到影响？存疑。要是干脆停滞不前呢？那就得不偿失了。我还不能直说不签协议我们就不干活；更不便说，签了合同能让我的KPI数据好看些，尽管这的的确确都是我的真实想法。

“年底了，预算是个问题，花钱的地方多。我们这个事，没有专项资金，还要从别的地方挪用，这得需要商量。”

“这我明白，完全理解。但是方案能早做还是要早做，宁可让方案等钱，也不要让钱等方案。”

“钱是一方面，我更看重方案的质量。”

我这是离目标达成又近了一步。

“许总，我的方案质量跟钱没关系。从我林东手里出来的方案，不会因为有没有协议而有所不同。如果我不打算提供方案，我会明说，绝不会对付。”

“林总的风格，我喜欢。”