第8章 有关领导的爆料
“我什么都没说，你喝多了。”
冯煌也乐了。
杨椒和黄扬赴BJ参加培训这几天，我也没闲着。我带着卫剑把前一次做过沟通的重点客户再次造访一遍。这次拜访的目的跟上次不同，上一次我要抢资源、拼成绩，难免急于求成，在沟通上追求速度，看重实效，却深度不足。这次有了机会，可以详聊，细谈，深入探讨，反而效果更佳。
与此同时，我安排沈珥跟人力资源部配合，筛选简历，并做初步沟通。沈珥开始说她做不来这个事。
“东哥，您让我打电话通知还行，让我面试？我没干过，我行吗？我都不知道该聊些什么？”
“没关系，其实就是通知对方，顺道做个电话沟通，很简单，我给你几个思路，你按照我的要求和思路来，一定可以胜任。相信我。”
我向沈珥面授机宜。我把步骤都告诉她。
“你首先让对方做自我介绍，对着手里的简历看，看看被面试人说的和写的差别大不大，还是完全一样，大概对人有个初步判断，也能了解此人谈吐方面的情况。”
“嗯！“
沈珥点点头，认真往心里记。
“第二，你把事先准备好的公司介绍说给他听，看对方是否有耐心倾听，以及倾听的效果。第三，让对方提问。你依据问题，知道的做简要答复，不知道的，就干脆不用理会。我帮你列出几个关键问题，应对可能的提问。你看对方会不会全问到？除了列出的问题，如果还有问起其他内容的，你要记录下来，对应到具体的人身上。很简单吧？！你没问题。“
沈珥再次点头同意。
几天后，我又回到上海办公室。没想到沈珥的任务已经顺利完成。其实沈珥的时间充裕，足够打完所有电话，让我没想到的是，沈珥为我展示出来额外的工作成果。沈珥不仅打了电话，做了通知，还与每个人进行充分沟通，完全起到了初步面试的效果。
不仅如此，沈珥还在每一份简历的相应位置做上了详细标注。全部手写，字迹清晰整洁，语言具体，针对性强，一看就知道她在工作上投入了很大心思。沈珥手写的内容除了个人基本情况外，还参照我的要求对面试人的表现做出简单评价。此外，包括话多话少，语调语速，关心侧重等个性化特点，以及个人经历中，沈珥觉得有价值，需要提醒领导的地方，也都被记录下来。
“老大，简历都在这儿。我把情况写上了。”
我粗略翻看，已经感觉超出我的预期。
“很好！太棒了！你这个事做得非常好啊。我得谢谢你，在你之前，没有人能帮我做到这种程度。你看看，字还写得挺漂亮。我可要大大地表扬你。”
“没什么，应该的。”
沈珥嘴上谦虚，脸上却抑制不住地露出笑容。我接着说。
“其次，我还是得感谢你。你的事没结束，你得接着给我帮忙。你看到了，我是真的没有时间把简历和你的标注全部看完。所以，我需要你做的事，就是把你认可的简历挑出来，拿给我，其余的退给人力。”
“我选？行吗？东哥。我不专业，要是看不准，再把优秀人才耽误了。”
“不必担心。你已经完成的工作，让我看到了你的用心和专业度。我觉得你比我细心多了，让我看，才有可能把人才耽误了。就你来选，没问题的。”
“好的。”
沈珥抱起简历，开心地走了。
沈珥或许的确缺乏招聘方面的经验，也没有什么业务和技术背景。但不要忘了，我要招的人，是冲在一线，直面客户，攻坚克难的人，他们不仅要具备相应才干，更需要能快速被别人认可。如果一个人连沈珥都说服不了，我又如何指望他去搞定客户呢？
我回到上海的当天，杨椒也结束培训，从BJ返回。黄扬其实也一起结束了培训，但没有直接回来，而是取道南京，去拜访得而商业这个新客户。
前一天晚上，我就收到韩锵发给我的报告，关于两人的培训评估报告。我打算以两人牵头，单独在上海成立一个行业拓展部，先安排杨椒和黄扬从各自熟悉的行业出发，逐步把以前未曾接触或者曾经浅尝辄止的行业纳入进来，从而以行业为轴，不断向四周漫延，最终把所有相关行业都进行有效覆盖，这是我计划中“面”的维度。
而原来褚长和卫剑的业务则以既有的客户为依托，从现有的“点”和“线”出发，向纵深发展，深化业务结合，扩大增值空间，把无数的点做成线段，再把线段向两头无限延伸，之后，进一步将“线”铺展到“面”上，从而织成一张大网。
转天回到办公室，黄扬马上把他与得而商业沟通的情况，向我汇报。
“林总，培训一结束。我就跟得而方面取得了联系。我告诉对方，今后我将负责商业服务行业，希望在上次您对接的基础上，进一步接触。对方爽快答应了。”
“效果如何？”
“是这样，领导。对方由于今年整体预算使用的问题，可能不会马上有实质性动作。”
“对，上次我们就谈到这个问题。”
“但是，领导。对方希望我们在四季度做些努力，能在业务结合和创新方案上给对方一定支持和倾斜，说白了就是帮他们先做套方案出来。但方案是要与业务结合的，对方在方案上的要求还是蛮高的。”
“我觉得可以，我们可以支持。但黄扬，最好双方能有个名目，而不是我们一头忙活。”
“我也是这么想的，所以我这次的会面有所收获。我发现我们有机会，主要在两点上。一，对方还有预算，要在年底前花完；二，我想跟对方谈一个咨询项目下来，规模不太大，可以把做方案的事情装进去，更重要的是在方案里，把明年的投入规模帮对方做出来，让他们能够参考，也有一个可信的依据，能把预算做充分。至于规模和建设目标，双方可以充分协商，也不能太离谱，还要确保预算获批。”
“太好了，黄扬。继续紧跟，需要什么支持，随时跟我说。”
“没问题，领导。这次得而商业会采用邀标及价格谈判的方式，确定最终合作伙伴。我们胜算很大。”
“很好。价格方面还可以进一步倾斜，一定要拿下项目。”
“明白。另外，您上次面谈的人是不是赵节赵总监？”
“对！我上次在贝迪置业的项目现场，得而的赵总正好在做调研，就聊上了。”
“明白。我这次不仅见了赵节，我还跟对方主管信息化建设的许副总见了一面。许芳许副总是赵节的直接领导，是位女士。”
“哦？你此行收获颇丰啊，超出预期了。”
“领导，许总也让我约咱们公司领导，想再当面谈一下。”
“约哪一级领导？”
“我就提了您，许总说没问题。”
“好啊，你安排时间。”
黄扬协调好的时间，在一周以后。我暂时放下上海方面的事务，先回了BJ。
我要把培训的事情再详细规划一下。上海这边马上要有人入职，而且随后也会不断有新人补充，我不想大家为了培训，都劳师动众地奔赴BJ，一来效率低，二来主要也是成本方面的考虑。
我要在两地同时设立培训中心，但这又涉及培训讲师的问题。我目前的培训讲师全部兼职，他们都有自己的本职工作，因此，不能再牵扯更多人的精力。一拨人员，两地复用。目前只有这个办法。
这样做的优势在于以低成本兼顾两地，但缺点也十分明显。容易出问题的地方在于培训组织工作难度大。因为培训讲师不是专职的，不能耽误正常工作，更不能影响卡在每个人脖子上的KPI指标。每次培训不光需要考虑被培训人的时间，还要充分协调培训讲师的档期，从而又衍生出培训的连贯性和衔接性问题，再加上还要保证培训质量和效果，便有些捉襟见肘，有时遇上突发情况，以及公司的临时安排，导致培训安排了又取消。且类似情况屡见不鲜。
所以我还是希望打造一个专职培训团队，但时机尚未成熟。对付眼前的问题，一套合理的人员安排、突发情况应对以及人员备份计划就显得尤为重要。
在上海，我可以安排沈珥做培训组织工作，并且还可以让她慢慢地以这项工作为主，未来向专职工作过渡。我觉得沈珥的能力完全可以让人放心。但BJ谁来做呢？韩锵可没有额外的时间和精力，再说韩锵不适合干这个，倒不是说他不细致，而是这工作不符合韩锵的脾气。韩锵一定会跟我说：
“老大，您找个助理干吧，这工作不适合我。”
或者还会说：
“讲课行。您要让我组织培训，那我的方案可就不一定交的上了。”
这怎么行？！
所以，还是算了，何必给人平添烦恼，还解决不了问题。
我倒是有个办法，让褚长找个手底下的销售来做培训组织工作。最好是女孩，也兼职。以后如果愿意干，同样慢慢往专职方向转，跟沈珥的情况一样。不能再招助理了，不能浪费编制了。沈珥的问题刚解决，让我再背上个成本负担，我可不愿意。
之后在BJ的一周时间，我的相当一部分精力都花在了培训工作的策划上。按照我构思的做法，我召集韩锵和褚长开了几次会，反复讨论，并初步确定培训思路：
我把培训内容划分为两大块儿，第一块儿是创新方案培训，告诉大家我们的方案能做什么，哪些客户业务我们有成熟的方案和案例，哪些问题的解决之道我们可以即刻定制，还有哪些需求我们可以做深入对接并创新研发。
方案培训用以解决“做什么”的问题。
另外一块儿是沟通培训。本来我想称之为营销培训，但考虑到我们的业务主体是创新方案拓展，“谈”的含义更切，而“销”的意义次之，或者说“销”是“谈”出来的，“谈”好了才能带来“销”，这是水到渠成的事。
虽然叫沟通培训，但不是讲所谓沟通的软技能，而是聚焦如何把项目谈出来，如何把方案引进去，如何让方案吸引人，这都是需要有效沟通来解决的问题。这决定了，我们用以拓展客户的方案是个有机体，它绝不该仅仅由写方案的人负责，销售也要对方案负责，换句话说，销售“销”不出去，不能只怪罪方案，方案不好，自己也得负责。这是其一。其二，再完备的方案，缺少了沟通发挥的作用，都是纸上谈兵，都是废纸。反过来，技术人员写方案，也要对方案的可行性，可“销”性负责，不是写完了就交差了，还有义务配合或者支持销售实现营销的目标。
这是个结合的问题，两者的充分结合，才能构建有机整体。这就是我要向褚长和韩锵强调的，也是要通过培训向所有人传达的。
初期而言，方案培训由韩锵牵头主讲；沟通培训则先由我本人负责，褚长作为备份。让褚长找人的事，我也说了。褚长已经开始在团队中物色人选，准备承担起BJ的培训组织工作。我同时要求韩锵尽快确定一个他的备份人员，各方面水平不能低于韩锵的80%。
韩锵一脸愁容。
“老大，你要的人，不好找。”
“不是我要，是你要的。”
“那也不好找。”
“是别人水平低，还是你水平太高了？”
“不是这个意思。毕竟培训和写方案不是一回事。这两方面都行的，少！难道我为了找个备份，还要花时间先把备份教会了，带出来？我哪有这精力？！”
我不理会韩锵，困难谁不会摆出来？！
“
这是你必须想办法解决的问题。对！你说对了。找不到，就马上培训一个出来。”