第9章 狼行千里吃肉
说曹操，曹操到，一阵脚步声，一身高尔夫装扮的老孙冲了进来。
他一屁股坐在会议室里他习惯坐的座位上，壮实身躯令椅子一震，先说了句“都到了吧！”，再扫视大家，说：“临时加一个项目分析会，讨论无线项目，讨论完了再自我批判。”
罗小祥端着他的水杯，要跟着其他与项目无关的主管出去，老孙说：“小祥，你不用走，你可以提提建议。”
老孙其实挺欣赏这个有追求、有冲劲、能力强、出成绩，又会做人的年轻人。
“莱茵电信”在明年一季度结束之前要将正在使用的无线基站的20%进行升级换代，这是“莱茵电信”无线网络演进项目的第一期，这个计划没有改变，必须不打折扣的完成。
“伟中”已经围绕这个计划做了大量工作，包括邀请客户参观深圳总部、上海研究所、与国内运营商共建的样板点，令客户充分认可“伟中”产品和解决方案的优势；包括安排交付专家与客户就工程方案、搬迁方案的细节交流，打消客户对“伟中”交付能力的疑虑；包括小规模测试、验证；包括数轮商务报价方案的优化；等等。之前所有努力均达成既定目标。
最后关头，客户决策把项目第一期的份额全部给“伟中”，条件一是“伟中”必须使用满足新功能特性的新版本如期交付，条件二是“伟中”在之前报价的基础上再降价15%左右。
罗小祥看似由衷高兴：“路总，恭喜啊！还是领导牛！去打了一趟高尔夫，帮你把这一期的全部份额拿回来了！”
老孙倒不想把一切功劳归于自己：“兄弟们之前已经做得差不多了！就是临门一脚磨磨唧唧的，我去推进一把节奏！不过大家别高兴得太早，后面还有很多事情要做。”
路文涛并没有喜形于色，他问：“领导，这两个条件你都承诺了？”
老孙亦是风风火火、不拘小节的风格，但这次谨慎：“没有，我承诺我们星期一提交Last price（最低价格），以及最新的交付计划给客户。”
他拧开桌上一瓶水，喝了一口：“客户要求我们使用新版本再做一次小规模验证，最迟9月1日要通过小规模验证的验收，然后才能启动大规模部署，这是必须满足的一个关键时间点，如果9月1日搞不掂，合同就变更，我们交出一半份额给友商。”
老孙瞪着张文华：“我马上就给家里产品线总裁打了个电话，他说之前路文涛一直在叫，要求7月15日出新版本，研发充分评估过，搞不掂！最早8月20日才能发布版本，我们从8月20日拿到版本到完成小规模验证，要多长时间？十天够不够？”
张文华果断地说：“不够！软件版本升级上去不稳定运行半个月，很难通过验收。而且，我们逼着研发赶出来的版本，质量风险很大，再加上升级操作、升级前的测试等工作，起码得留1个月。”
老孙转向罗小祥：“小祥，你有什么建议？”
罗小祥一直没有参与项目，他面露迟疑几秒钟，然后自信地说：“我认为我们在报价上可以更狼性一点，答应客户的降价诉求。但是在通过小规模验证，也就是启动大规模部署的时间点上可以去和客户谈，从我打交道的情况看，德国客户严谨，对工期要求不会那么激进，我们能够保证明年一季度最终的交付时间点就可以了。”
张文华不同意：“报价之前给过几轮了，现在的销售毛利率很低了，我们已经脱得只剩内裤了，怎么再降价15%左右啊？”
罗小祥挑战他：“老张，你每次都说脱得只剩内裤，一到年底总结，销售毛利率又改善了，你们每次都穿着N条内裤，项目预算做得很大的水分啊！尤其是交付成本打的埋伏多。”
“伟中”的项目不仅仅是把设备交给客户，还包括安装、调测、优化等专业服务，项目的成本除了产品成本，还有交付成本，既包括自有员工投入在工程中的人力成本，又包括工程分包商的采购成本。项目的概算、预算、核算、决算都需要做得准确。
张文华要对项目的经营结果负责，项目盈利是他的基本追求。他是见过海外不少合同因为成交价格太低，交付过程产生的成本超出预算，导致项目利润很低甚至亏损的：“你别胡说！公司在海外那么多算账没算清楚，做亏了的项目，你不知道？将来兄弟们的奖金包可是从项目利润中来的！”
罗小祥不认：“老张，有点狼性嘛！你们可以设定个挑战目标，倒逼自己在交付过程中去降成本，收入低一点，你就把成本降更多，一样保得住利润。”
销售收入来自于销售订货，销售毛利等于收入减去成本，罗小祥讲的道理没有错，张文华有责任通过降低成本来获取利润，通过降低成本来使报价在竞标时更有竞争力，销售人员的压力也会小一些。
但张文华更希望是销售时就签订一个利润空间大的合同，令他在交付时获取项目利润的难度小一点，这是他和罗小祥、路文涛常常有矛盾，要“拧毛巾”、要PK的地方。
杀伐果断的老孙打断了他们：“路文涛，你的项目，你说！”
路文涛推演过多次项目的各种情况，他问：“兄弟们，客户为什么决策把这期合同的全部份额给我们？”
他自己回答：“一个表面上的，容易在他们内部达成一致的逻辑是只有我们可以在今年使用满足他们要求的版本交付，友商实际是不满足技术标的要求，算弃标！另外一个背后的，符合客户长期利益的逻辑是他们要平衡供应商一家独大的现状！”
他坚定地说：“我的意见是交付计划不要讨价还价了，就按照客户要求的时间点去承诺，否则，他们选择我们的表面上的逻辑不成立！但是，在商务报价上我们就不要再打折了，他们选择我们不管是表面的逻辑还是背后的逻辑都不是说我们更便宜！”
张文华说：“不降价我同意，交付计划的问题，友商的版本圣诞节前出不来吧？考虑到圣诞和新年假期，那实际就是今年出不来！我们8月20日发布版本，已经有很大优势了，是不是也可以和客户谈一谈？”
张文华的团队要对项目交付承担最主要责任，他下意识要为后续交付争取更好的条件。
路文涛说：“老张，客户老大向领导提了两个条件，我们总要从了一个吧？而且，我们要保证明年一季度的最终时间点，也得在9月1日之前开始大规模部署了！你逃不掉的！我们就跟家里说友商为了扳回来，已经把版本计划提前到8月份了，我们必须8月1日拿到版本，不然合同就没了。现在公司不是要求海外无线项目我们技术标必须排第一么？那研发总不敢在德国输给友商而丢标吧？”
“靠！研发的兄弟要是发现被你欺骗，天天加班睡办公室赶版本，恨死你了！”
“那不然呢？我们是后来者，和友商花一样多的时间去喝咖啡，能赶得上人家？不仅是研发的兄弟，一旦研发把版本发布出来，炸药包就交到了我们手上，我们一样会脱层皮的。”
罗小祥觉得路文涛说的有道理，他有些后悔，自己表态草率了，应该不会在领导心里加分。
果然，老孙说：“我的看法和路文涛差不多，但是，客户老大要求我降价，我总不能一毛不拔，不给他面子吧？”
路文涛说：“领导，我们总把狼性挂在嘴巴上，啥叫狼性？狗行千里吃屎，狼行千里吃肉，我们得吃肉啊！而且，没有合理的利润，将来公司给我们论功行赏的时候，总会差一点不？如果要向客户老大表示诚意，我们给客户两百万美金Voucher呗，限定今后继续采购我们的无线网络产品，合同达到一定金额时可以一次使用一百万，两年内用完。”
Voucher类似于国内商场搞促销时的代金券，是“伟中”与客户谈判商务报价时的一种可选方案，为了保住产品的成交价格水平，可以以Voucher方式给客户让利，并为将来的持续销售埋下伏笔。
老孙一拍桌子：“同意！就这么定了！你订个项目决策会，明天把机关的老大们都拉上，强暴他们！”
路文涛说：“领导，别明天了，现在就拉机关领导决策吧！星期六晚上让他们晚点睡和星期天骚扰他们没多大区别！”
“好！这样，你拉人！我去上个厕所，回来开会。”
老孙走出会议室，看见在外面等着开自我批判会的几个主管，他的大嗓门传来：“哎呀！还有自我批判会？！这样，你们点几份披萨来，我们开完项目决策会，接着就自我批判！”